國(guó)際市場(chǎng)下滑，令企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型；迥異的內(nèi)銷模式，又讓企業(yè)步履謹(jǐn)慎

昨天下午3時(shí)，廣交會(huì)外商最集中的時(shí)刻，南海冠益不銹鋼制品有限公司銷售經(jīng)理許焯才卻從自家展位走開(kāi)，來(lái)到廣交會(huì)B館一間會(huì)議室。屋內(nèi)已坐滿人，沒(méi)有收到邀請(qǐng)函的他在門(mén)口站了3個(gè)小時(shí)，仔細(xì)傾聽(tīng)會(huì)議發(fā)言。 　　屋內(nèi)正在舉行 “內(nèi)外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場(chǎng)、超市與出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人正向國(guó)家商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)“如何做好出口商品內(nèi)銷”。這正是許焯才目前最關(guān)心的事情。 　　一向只做出口的南海冠益，現(xiàn)正積極籌劃打開(kāi)國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)。而就在上一屆廣交會(huì)，許焯才還語(yǔ)氣堅(jiān)決地說(shuō)，南海冠益將集中精力做出口。

屋內(nèi)正在舉行 “內(nèi)外貿(mào)企業(yè)座談會(huì)”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場(chǎng)、超市與出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人正向國(guó)家商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)“如何做好出口商品內(nèi)銷”。這正是許焯才目前最關(guān)心的事情。

　　一向只做出口的南海冠益，現(xiàn)正積極籌劃打開(kāi)國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)。而就在上一屆廣交會(huì)，許焯才還語(yǔ)氣堅(jiān)決地說(shuō)，南海冠益將集中精力做出口。

　　□本報(bào)記者 曾慶斌

　　從堅(jiān)決的出口商到堅(jiān)決的“內(nèi)銷派”

　　南海冠益此前專門(mén)為歐洲大牌企業(yè)貼牌生產(chǎn)高檔廚具。“一個(gè)炒鍋，我們賣給客人才100來(lái)塊錢，客人拿到歐洲貼上自己的牌子，再返銷到中國(guó)商場(chǎng)，就能賣到1000多塊。”去年秋交會(huì)期間，許焯才接受記者采訪時(shí)說(shuō)，雖然艷羨歐洲品牌企業(yè)的利潤(rùn)率，但是企業(yè)還是很理性地認(rèn)識(shí)到自己的專長(zhǎng)是做生產(chǎn)，所以暫時(shí)沒(méi)有做自主品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的計(jì)劃。

　　時(shí)移勢(shì)轉(zhuǎn)，到今年春交會(huì)，許焯才成了最堅(jiān)決的“內(nèi)銷派”。“去年秋交會(huì)的時(shí)候，我們都預(yù)想到金融海嘯的沖擊會(huì)這么大?，F(xiàn)在公司已經(jīng)意識(shí)到單純做出口、不做內(nèi)銷就沒(méi)有出路。”

　　依靠歐洲某客商去年9月下的一個(gè)200萬(wàn)套的超級(jí)訂單，南海冠益今年一季度的出口額激增30%。盡管如此，許焯才還是敏感地感覺(jué)到出口市場(chǎng)壓力越來(lái)越大。“老客戶下的訂單量比以前小了許多，一些小客戶不敢下單。從廣交會(huì)前兩天的情況來(lái)看，五六月的訂單狀況恐怕會(huì)更差。”

　　事實(shí)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)普遍出現(xiàn)出口下滑。南海新南炊具有限公司同樣是做不銹鋼廚具，公司董事長(zhǎng)李國(guó)忠說(shuō)一季度出口下滑20%左右。

　　在這種背景下，南海冠益現(xiàn)在全力推進(jìn)產(chǎn)品內(nèi)銷工作。昨天早上，剛剛確定了內(nèi)銷品牌標(biāo)識(shí)，研發(fā)部門(mén)正在針對(duì)中國(guó)“80后”新一代的特點(diǎn)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，不久將在佛山傳媒電視購(gòu)物頻道推出自己的產(chǎn)品，希望首先占領(lǐng)佛山高端廚具市場(chǎng)，再輻射全國(guó)。    

　　內(nèi)銷16年尚未贏利

　　廣東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)葉中平昨天一大早就來(lái)到廣交會(huì)，參加“出口商品對(duì)接內(nèi)銷洽談會(huì)”。內(nèi)銷在寶麗雅銷售總額中占到30%，他希望提高這個(gè)比例。

　　“為了分散風(fēng)險(xiǎn)，我們不能不做內(nèi)銷。但是內(nèi)銷市場(chǎng)的水實(shí)在太深了，我們公司從1993年成立以來(lái)一直做內(nèi)銷，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都還處于虧損狀態(tài)。” 葉中平說(shuō)，中國(guó)工廠多、大型商場(chǎng)少，制造企業(yè)在與商場(chǎng)、超市的合作中總是處于弱勢(shì)位置，比如要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。結(jié)算周期長(zhǎng)，出口一般45天以內(nèi)就能收到貨款，國(guó)內(nèi)可能要幾個(gè)月。

　　南海龍聲辦公家具有限公司成立之初也曾做過(guò)內(nèi)銷，結(jié)果也是因?yàn)樨浛铍y收，兩年后決心放棄內(nèi)銷，專攻當(dāng)時(shí)高速成長(zhǎng)的海外市場(chǎng)。現(xiàn)在出口雖然受到影響，公司總經(jīng)理梁建明仍然不太愿意做內(nèi)銷。“出口與內(nèi)銷的經(jīng)營(yíng)模式完全不同。出口的訂單量大，而內(nèi)銷每個(gè)采購(gòu)商要的貨量都很小，而且要求我們先備貨，庫(kù)存、物流成本很高。”梁建明說(shuō)，這樣一來(lái)企業(yè)的利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)力不見(jiàn)得有多大。

　　南海通和電子電器有限公司副總經(jīng)理梁津成擔(dān)心的則是，出口企業(yè)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有品牌知名度，短期內(nèi)很難被消費(fèi)者接受，“中國(guó)人買電視機(jī)都講究牌子，如果要想做到與長(zhǎng)虹、TCL、康佳等大牌齊名，那得投入多少資金？”

　　國(guó)內(nèi)貿(mào)易體系需與國(guó)際接軌

　　盡管遇到種種難題，眾多佛山出口企業(yè)還是行動(dòng)起來(lái)，開(kāi)始謀劃從過(guò)去出口一條腿走路，轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹凇?nèi)銷兩條腿并行。做不銹鋼制品的捷威、做家具的旭輝、做燙衣板的寶麗雅都參加了昨天的出口商品內(nèi)銷對(duì)接洽談會(huì)，也聽(tīng)到了一些振奮人心的消息。

　　山東家家悅集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)王培桓說(shuō)，家家悅等超市、商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，也需要采購(gòu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者，為了采購(gòu)出口商品，超市、商場(chǎng)也在轉(zhuǎn)變。只要廠家能夠保證以出口商品的質(zhì)量、價(jià)格供貨，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都可以減免。

　　中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議秘書(shū)長(zhǎng)顧國(guó)建帶領(lǐng)幾十家會(huì)員企業(yè)來(lái)廣交會(huì)采購(gòu)。他說(shuō)，現(xiàn)在不少超市、商場(chǎng)都在搞集中采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)，一次性采購(gòu)的量也都很大，而且該組織會(huì)員企業(yè)旗下的3500多家賣場(chǎng)也都承諾采購(gòu)出口商品時(shí)，全部現(xiàn)金交易，不會(huì)拖欠貨款。

　　針對(duì)企業(yè)反映內(nèi)銷模式迥異于出口，擔(dān)心貨款收不回來(lái)的問(wèn)題，顧國(guó)建建議說(shuō)，中國(guó)要建立與國(guó)際接軌的國(guó)內(nèi)貿(mào)易體系，比如出口可以用信用證、信用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避付款風(fēng)險(xiǎn)，而國(guó)內(nèi)貿(mào)易則不能用，金融部門(mén)應(yīng)該考慮推出一些金融創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足企業(yè)需求。

　　也有不少出口企業(yè)擔(dān)心在國(guó)內(nèi)建立自己的銷售渠道成本太高。商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長(zhǎng)門(mén)曉偉說(shuō)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中國(guó)實(shí)際上是有比較健全的三級(jí)經(jīng)銷體系的，改革開(kāi)發(fā)后這種體系慢慢消失。商務(wù)部門(mén)今后會(huì)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，積極引導(dǎo)重建完善經(jīng)銷體系，這樣就不需要每個(gè)企業(yè)做內(nèi)銷都自建渠道。    

　　企業(yè)自身努力最重要

　　在昨天舉辦的出口商品內(nèi)銷對(duì)接洽談會(huì)上，100家港資企業(yè)帶著產(chǎn)品放在席位上，洽談熱火朝天；另一邊300多家內(nèi)資出口企業(yè)的席位則很少見(jiàn)到產(chǎn)品，冷清許多。顧國(guó)建就此表示，出口產(chǎn)品內(nèi)銷，既需要政府引導(dǎo)，商場(chǎng)、超市調(diào)整姿態(tài)，更需要出口企業(yè)自身努力。

　　門(mén)曉偉建議，企業(yè)要建立自己的對(duì)內(nèi)報(bào)價(jià)體系，建立自己的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。王培桓則建議企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，不要看不起小單；要針對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)始投入做響品牌。

　　佛山已經(jīng)有很多企業(yè)內(nèi)銷、出口都做得不錯(cuò)。聯(lián)邦家私董事李虹瑤說(shuō)，聯(lián)邦家私的經(jīng)驗(yàn)是，出口、內(nèi)銷產(chǎn)品生產(chǎn)線要適當(dāng)分開(kāi)，以切合不同市場(chǎng)需求。研發(fā)部門(mén)也要有專門(mén)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的研究、設(shè)計(jì)。